jueves, 4 de diciembre de 2008
viernes, 28 de noviembre de 2008
CONCLUSIONES ENCUESTA REALIZADA EN CLASE
- el 90% de las personas la prefieren como la bebida preferida entre las otras cervezas
- la calidad es el valor predominante del producto lo que la hace preferida entre las demas.
- el sentimiento mas predominante en un 60% es el estilo que la marca refleja en la peso que la prefiere.
- el 80% de los encuestados la prefieren en el momento de verdad de compra por su sabor y/o textura.
- el 40% define que su mayor atributo es la elaboracion que hace perfecta alusion a su slogan “perfecta” mientras que el 60% define que su estilo es su mayor atributo.
- el 100% recuerda la marca con su slogan por medios impresos y audiovisuales.
- las personas que prefieren al marca la usan como un vinculo social y el evento mas predominante es entre migos.
- el 100% de los encuestados no le cambiaria nada al producto.
- un 70% espera que la marca fuera mas economica.
- el lapso de tiempo de consumo de el producto es en promedio cada 4 dias.
lunes, 24 de noviembre de 2008
miércoles, 5 de noviembre de 2008
Ejercicio Compra familiar mercado
Hora: 7:30 p.m a 9:00 pm
Lugar: Supermercado Galeria
Fecha: 15 de Octubre de 2008
Estrato: 03
No. Personas: Una pareja de Esposos
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Productos Varios de mercado
Arroz
Frijoles
Carnes
Verduras
lacteos
Costo total de Mercado: 119.000 pesos
Forma de Pago: Efectivo
FACTORES QUE IMPULSAN LA COMPRA:
1. Promociones
2. Rifas en el punto de venta
3. Diseño e impacto del punto de venta.
4. Tradición por parte del ama de casa.
5. Economía por parte del hombre
CONCLUSIONES
La mujer es la que siempre lleva la iniciativa, sabe que productos comprar,
muy tradicional y apegada a las marcas.
Se fija mucho en promociones de productos, en que van a regalar por la compra de
algún producto, se fija mucho en precios examina varios de los productos y ecoje
la mejor opción.
El hombre se fija mucho en la economía, siempre busca precio para que alcance
para toda la canasta familiar.
El hombre es detallista, observa cada uno de los productos y si es la cantidad
suficiente para todos los miembros del hogar.
Siempre se cancela en efectivo, no posee tarjetas de descuento del supermercado,
busca que le sobre un poco de dinero paromer algo al terminar las compras.
Analisis Libro Arte de la Guerra
El arte de la guerra aplicado al mercadeo
Ilustre cada enunciado aplicado al marketing, si es necesario coloque ejemplos
1. Gane todo sin combatir.
"La guerra es un asunto de vital importancia para el estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente"
En empresa, compañía o marca es de vital importancia estar por encima de la competencia, planear estratégicamente las pautas a seguir, de esto depende si la marca surge o se queda estancada.
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva.
Se identifica mediante el buen uso de los elementos que tienes a tu alrededor, de este modo tus empleados, trabajaran mejor y tu productividad será mayor.
"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión"
Para toda guerra siempre es indispensable reflexionar, antes de ir a atacar a la competencia directamente, pueden haber caminos diferentes que beneficien la compañía sin enfrentarse directamente.
"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad"
La buena estrategia en los negocios es tratar de derrocar a la competencia si necesidad de enfrentarse directamente, someterlo sin que nos cree daño a nosotros.
"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos.
Tratar de usar los medios de nuestra competencia, hacer lo que ellos hacen, mimetizarse con sus elementos, es una buena estrategia para que la compañía avance más que nuestros oponentes.
“Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte".
Al tratar bien a las personas que tienen algo que ver con la competencia, ganaras su confianza y te podrá dar información valiosa de las debilidades de la otra compañía teniendo un punto de partida para crear una buena estrategia.
"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".
Es natural una compañía tiene que evitar las ventajas de su competencia, y atacar con nuestras fortalezas sus debilidades, esa es la clave para surgir en el mundo empresarial.
"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".
De igual manera en una compañía, si su gerente entra en pánico y comete errores, lo pagan todos los miembros de la compañía, el es el primero que tiene que tener cabeza fría para afrontar las dificultades.
"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".
Si en una compañía vas por la ruta equivocada, te desgastaras más, así como todos los miembros de la compañía, andar por el camino donde existen más oportunidades es la mejor opción, de esta manera estarás un paso encima de la competencia y lo podrás atacar con tus fortalezas donde el menos lo espera.
"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho"
Hay que estar en el momento justo, en el lugar indicado, tomar las decisiones correctas, no desgastarse realizando trabajos desgastantes porque puede llegar la competencia, y atacarnos cuando estemos mas débiles.
"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".
Una buena estrategia es saber que planes, que piensa hacer nuestra competencia, atacarla directamente con mejores opciones, para ir siempre adelante.
"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".
Una buena estructura dentro de la compañía que permita tener una buena posición ante los ataques externos, es el punto de partida para una buena estrategia para generar una buena ofensiva.
El principio fundamental de la filosofía de Sun Tzu, que le permitirá "tomar todo lo que hay bajo el cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.
"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo".
La personas con más conocimientos, mas sabias, son las vencedoras, los buenos estrategas siempre serán personas intelectuales que piensan como encaminar una compañía, y sabe tener manso sobre las demás personas.
"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico".
Si no se conoce las condiciones, las oportunidades, y las dificultades de to do lo qugira alrededor de tu compañía va a ser muy complicado el que pueda salir adelante.
"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas".
Tienes que conocer todas las ventajas que tiene tu competencia para saber que estrategis seguiras, una de ella es saber que tan capacitados son sus ayudantes, sus empleados, la gente que lo rodea, para saber que medidas debemos tener.
"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no".
La información siempre será valiosa, si conocemos los planes de la competencia, tendremos un camino mas fácil para planear una buena estrategia para atacar a la competencia sin desgastarnos mucho.
"Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".
Si la competencia ignora que voy a emprendere una campaña no se fortalezera y estara pensando en muchos mas factores, asi que en ese momento lo atacaremos en diversos puntos y estara debil en cada uno de ellos.
4. Velocidad y preparación
"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".
Ser ágil y preciso en el mundo empresarial es de gran importancia a la hora de saber que camino es el mejor, para saber que carece la competencia y atacarlo en sus puntos mas débiles.
5. Influya en su oponente
"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".
la experiencia empresarial y la buena estrategia es hacer que la competencia gaste sus oportunidades en realizar una confrontacion, sin nosotros caer en ella, de esta manera el se desgastara innecesariamente, mientras nosotros nos preocupamos por otras cosas.
"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".
Cuando tienes a la competencia si tener más alternativas, y vea su compañía caer, tomara fuerzas de donde no las tiene, y tratara de todos los medios, malos o no de atacarnos y nos tenemos que cuidar muy bien.
6. Liderazgo basado en el carácter
"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".¿Cómo debe ser un lider?
Un líder es alguien capas de llevar a lo mas alto a una empresa, afrontar las dificultades, y no buscar el bien particular, si no el bien publico, de cada una de las personas que conforman la compañía.
miércoles, 8 de octubre de 2008
EJERCICIO CRM
Un día, el director de marketing de una empresa decide potenciar las ventas haciendo un envío por correo a los clientes actuales y potenciales de una promoción de un producto determinado a un precio menor del habitual.
Cuando les llega la promoción, los clientes que consumen productos que no son el de la promoción, tras un primer vistazo y darse cuenta que no es una promoción adecuada para ellos, deciden tirarlo a la basura y tienen una sensación de tratamiento impersonal con lo que asocian la marca a una experiencia "negativa".
Otro problema es que se hace el mismo tratamiento a clientes actuales que potenciales, cuando obviamente, las circunstancias de ambos son totalmente distintas y también debería de ser distinta la manera de comunicarse con ellos.
Además, cuando los clientes que les ha interesado la promoción telefonean a la empresa, las personas que les atienden no están perfectamente informadas de la promoción y del argumentario y tratamiento que tiene que hacer a estos clientes. Si el contacto se realiza a través del correo electrónico o del sitio web, no existe un procedimiento definido para contestar en breve, sino que se demora días y hasta semanas.
Cuando alguien de ventas visita a los clientes y estos le hablan de la promoción, apenas saben de qué están hablando ya que fue una iniciativa de marketing que, aunque el director de ventas conocía, no les fue comunicada. Además, si varias personas de ventas visitan al mismo cliente, cada una de ellas no sabe lo que ha sucedido en las anteriores visitas ya que la información de cada una de las visitas no se comparte entre el personal de ventas sino que sólo la conoce el director.
Otro problema es que no existe una metodología para el seguimiento de las oportunidades generadas con el mailing sino que muchas oportunidades se quedan sin cerrar debido a la falta de metodología.
También se ha de destacar que no se mide de ninguna manera la rentabilidad de esta acción de marketing por lo que nunca se sabrá si es interesante seguir desarrollando acciones de este estilo o no.
En una organización con un correcto proyecto CRM desarrollado, la situación habría sido:
Para que el CRM funcione adecuandamente necesita de unos parámetros y de un cambio de filosofía dentro de las empresas, dejar a un lado los métodos tradicionales que se estaban llevando a cabo y tecnificarse para dar una respuesta mas clara e inmediata al cliente.
- Se tiene que clasificar mediante filtros la información mas adecuada a que persona queremos transmitirle el mensaje, para no llegar a tener inconvenientes que puede tener el efecto contrario al que queríamos transmitir, se debe de identidicar los clientes tradicionales y los clientes en potencia.
- Se debe preocurar ser los mas rapidos, y claros posible en responderle a los clientes sus necesidades, también que cada personal este calificado y en condiciones de darle una respuesta exclente y oportuna a la demanda del cliente.
- Cada persona que esta dentro del proceso de gestión con el cliente debe de conocer de promociones, referencia, conocer cada uno que es lo que se le dice al cliente, para no caer en errores que incomoden al cliente, tener en cuenta los datos importantes por si se otra persona necesita visitar al cliente que tenga la misma información que tenia la anterior.
- Toda metodología necesita tener un seguimiento, ya que después no se puede hacer una conclusión ni tablas representativas de cual es el valor real de las ventas, además se perderán muchas cotizaciones y ventas si no se realiza un debido proceso para esta al pie de la estrategia.
Tenemos que llevar un registro para sacar conclusiones y saber si estamos haciendo las cosas bien, o si por lo contrario cambiamos de metodología.
APRECIACION DEL CRM
En mi opinión Customer Relationship Management (CRM) es
Un modelo de Marketing 1 a 1 enfocada en la gestión y el servicio al cliente para construir una relación duradera, ahora apoyado por herramientas tecnológicas que nos permiten cargar y almacenar datos valiosos de los clientes
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En mi opinión Marketing 1 to 1 es
Es un proceso de individualización, mucho mas detallado y personalizado, para ofrecer experiencias únicas y construir una relación de fidelidad con los clientes. Este método debe de ir acompañado de un seguimiento y capturado todos en una base de datos.
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Creo que las empresas que implementen CRM van a tener las siguientes tres ventajas :
1. Tendrán un tratamiento mucho mas personalizados con sus clientes, aumentando las ventas.
2. Almacenaran Información Valiosa de los clientes y potenciales clientes, como , teléfonos. E – mail, gustos, hobbies para posteriores modelos.
3. La venta es mucho más directa, disminuyendo el ciclo y canales de distribuccion.
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Las empresas que implementen CRM van a tener las siguientes tres desventajas:
1. Invade la privacidad del cliente, y lo puede someter a momentos indeseados
2. Implementarlo necesita tiempo, altos costos y personal humano
3. Alta cantidad de información que se debe de manejar con demasiado cuidado porque se puede llegar a graves errores que tengan un efecto contrario al deseado
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Implementar CRM en una empresa implica considerar los factores de Resistencia al
Cambio, siendo algunos de los principales:
Se debe de tener en cuenta que la empresa está preparada para asumir el cambio de filosofía, ya que no solo es colocar un software y llenarlo y llenarlo de información que poco nos va a servir, es tener un trato personalizado de los clientes, que la información almacenada nos sirva para implementar estrategias, que cada persona dentro de la organización este consciente de su trabajo para enfocar a la empresa en un método mas enfocado a la gestión con los clientes.
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Los principales opositores (roles) dentro de una empresa para implementar CRM son
Los empleados tienen unos métodos ya definidos de trabajo, y unos procesos a seguir, el enfoque seria en cambiar la mentalidad de cada individuo para asi implementar procesos mas tecnológicos, de igual forma debe de ser informado cada persona de la organización para que todos trabajen por una buena implementación del CRM
Puede que allá opositores por la parte de manejar software, y procesos muchos más tecnificados, ya que la mayoría de personas de la empresa muchas veces no tienen los suficientes conocimientos, la solución sería la capacitación y el conocimiento de las personas que entraran a hacer parte del proceso.
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La empresa donde trabajo puedo definirla como
Una empresa que maneja base de datos, pero lo único que hace es tener información sin aplicarla, no le da la suficiente importancia y no tienen la filosofía del mercadeo 1 a 1, necesita una persona que lidere un proceso serio de gestión con el cliente.
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